Basado en el libro El Escudo de Valor
Del creador de Bueno, Bonito y Carito y Negocios Inmortales, David Gómez, explica en su más reciente libro la metodología del Escudo de Valor: ocho pasos para disminuir la dependencia del precio y liderar la venta de valor.
Qué es El Escudo de Valor
David Gómez - Chief Value Defender
Evalúe dónde está su organización en cada dimensión del escudo
Responda cinco preguntas en cada uno de los ocho pasos y conozca su situación actual
1. Diferencial y target
Qué tan claro, único y demostrable es su diferencial, si toda la organización lo conoce y qué tan definido está su cliente ideal.
2. Customer experience
Si el recorrido de sus clientes está mapeado, con responsables y medición, y si procesos, personas y propósito entregan una experiencia consistente.
3. Propuesta de valor
Si su propuesta de valor fue construida por todas las áreas, expresa resultados concretos, tiene un mensaje claro y la lidera la dirección.
4. Artillería comercial
Con qué evidencias cuenta su equipo para demostrar valor: casos, testimonios y comparativos que toda la organización alimenta y que se usan en cada negociación.
5. Mentalidad vencedora
La convicción de su equipo para defender el precio, su criterio para renunciar a malos negocios y la coherencia entre discurso e incentivos del liderazgo.
6. Destrezas y habilidades
Las destrezas comerciales de su equipo: preparación, preguntas de descubrimiento, manejo de objeciones de precio y negociación más allá del descuento.
7. Demostración de valor
Cómo sustenta su equipo el precio ante el cliente: narrativas de impacto, cuantificación de resultados y demostración del valor después de la venta.
8. Expansión de mercado
Cómo capitaliza el valor construido: crecimiento con clientes actuales, generación de referidos y criterios para elegir los mercados donde expandirse.
Cómo funciona el proceso
Responda 40 preguntas en una escala de 1 a 4 y sabrá en qué debe enfocarse para crecer rentablemente
Cada uno de los ocho pasos del Escudo de Valor cuenta con cinco preguntas estratégicamente diseñadas para identificar fortalezas y áreas de oportunidad en su organización.
En cada pregunta, seleccione la opción que mejor describa la realidad actual de su empresa. Completar el diagnóstico le tomará menos de 30 minutos.
Al finalizar recibirá de inmediato sus resultados: el estado de cada eslabón, recomendaciones específicas y una hoja de ruta para fortalecer su escudo.